המגוון הרחב, אמינותן הגבוהה וקלות ההתקנה והתפעול שלהם, הפכו את מזגני הפקג' לפתרון המיטבי למיזוג חללים גדולים בהספק של מ-5 ועד 20 טון קירור, במיוחד באירופה ﮲ מהם הסוגים העיקריים והמבוקשים ביותר Aבקטגוריית הפקג' ואילו יתרונות יש ליצרנים המקומיים להציע לשוק האירופי?
ישראל ציגלמן
פרסום
ההתחממות הגלובלית, הגידול בשיעור האוכלוסייה העולמי והביקוש למערכות נוחות אקלימית חסכוניות באנרגיה, הם הגורמים העיקריים לצמיחה ממנה נהנה שוק מזגני הפקג' העולמי.
המונח פקג' מתייחס למזגנים אחודים אשר בניגוד למזגנים מפוצלים, כל מרכיביהם (מדחס, מעבה, מאייד, יחידת הטיפול באוויר וכדומה), ארוזים ביחידה אחת ומשמשים למיזוג חללים גדולים בהספק של מ-5 ועד 20 טון קירור. מטבע הדברים מערכות פקג' מיועדות בעיקר למבנים מסחריים כמו מרכזי קניות, מרכולים, מסעדות, בתי מלון, אולמות ספורט, אולמות אירועים ועוד.
יחידות הפקג' נהנות מאמינות גבוהה ונחשבות לקלות להתקנה ותפעול כיוון שכל הרכיבים שלהן ארוזים באותה מעטפת. יתרון זה בא לידי ביטוי גם מבחינת עלות לטון קירור ולראיה בהשוואה למערכות נוחות אקלימיות בעלות יכולות דומות, הפקג' היא חלופה זולה יחסית.
סוגי מזגני פקג'
מזגני פקג' נחלקים לשני סוגים עיקריים: אוויר אל אוויר (ATA)- יחידה אשר המעבה שלה הוא חיצוני (כוללת מדחס, מעבה ולעיתים גם שסתום התרחבות), ניצבת על גג או במרפסת ויונקת אוויר חם מבחוץ; ומים אל אוויר (WTA)- יחידה שהמעבה שלה מקורר על ידי מים המסופקים ברציפות, וניתנת בקלות לשינוע ממקום למקום.
סוגי מזגני פקג' ומדינות היעד באירופה
השוק האירופי נחשב לאחד השווקים העיקריים למזגני פקג' הנחלקים ל-13 סוגי מוצרים עיקריים ואשר מופו למדינות יעד מרכזיות על ידי מכון המחקר(EMI) Eurovent Market Intelligence:
- צ'ילרים עם הספק קירור 50 קילוואט ומעלה- השוק נאמד בכ-1.1 מיליארד אירו לשנה ומדינות היעד העיקריות הן אנגליה ואיטליה. תורכיה היא מדינת היעד העיקרית של צ'ילרים בני 700 קילווואט ומעלה, ואילו צ'ילרים קטנים מבוקשים מאוד בדרום אירופה.
- קירור חדרי שרתים. גודל השוק הוא כ-600 מיליון אירו ומדינות היעד העיקריות הן: גרמניה (124 מיליון אירו), בריטניה (73 מיליון אירו) ורוסיה (59 מיליון אירו).
- מערכותVRF . כ-217 אלף יחידות נמכרות בשנה ברחבי האיחוד ומדינות היעד העיקריות הן: תורכיה, צרפת, איטליה וגרמניה.
- פקג' על הגג (Rooftops). גודל השוק נאמד בכ-11,200 יחידות לשנה ומדינות היעד העיקריות הן: ספרד, צרפת, איטליה ותורכיה.
- מפוחי נחשון (Fan Coil). השוק מוערך בכ-1.29 מיליון יחידות לשנה ומדינות היעד העיקריות הן: איטליה, ספרד, בריטניה וצרפת.
- יחידות טיפול אוויר (Air handling). השוק מגלגל כ-2.2 מיליארד אירו בשנה (יותר מכפול מאז 2016!), ושווקי היעד העיקריים הנם: גרמניה (413 מיליון אירו), צפון אירופה (387 מיליון אירו) ומזרח אירופה (307 מיליון אירו).
- משאבות חום. גודל השוק הוא כ-830 מיליון אירו לשנה והצרכניות המרכזיות הן מדינות צפון אירופה הקרות: גרמניה, איטליה, רוסיה וצרפת.
- מגדלי קירור. גודל השוק מוערך ב-130 מיליון אירו לשנה ומדינות היעד העיקריות הן גרמניה (34 מיליון אירו), תורכיה (18 מיליון אירו) ורוסיה (14 מיליון אירו).
- מסנני אוויר. השוק מגלגל כ-1.058 מיליארד אירו בשנה וגרמניה וצרפת מהוות כשליש ממנו, ולאחריהן המדינות הנורדיות עם כ-20% נתח שוק.
- מסירי לחות לבריכות (Pool Dehumidifies). גודל שוק כ-8500 יחידות בשנה ומדינות היעד העיקריות: איטליה, ספרד, פורטוגל וגרמניה.
- קורות קורנות (Chilled Beams). השוק נאמד בכ-62.3 מיליון אירו לשנה, והמערכות נפוצות בעיקר במדינות צפון אירופה: הולנד, גרמניה, צרפת ורוסיה.
- מסכי (וילונות) אוויר (Air Curtains). גודל השוק כ-332 אלף יחידות בשנה (75% חימום חשמלי), והשווקים העיקריים הם מזרח אירופה, רוסיה ותורכיה.
- מקררים אדיבאטיים (Adiabatic Coolers). השוק נאמד ב-92 מיליון אירו לשנה וצרפת ובריטניה מחזיקות כ-50% ממנו, ואילו שוויץ והולנד אוחזות יחד ב-25% מהשוק.
המסקנות הבולטות בשוק הפקג'
המסקנות הבולטות שעולות מהמחקר הנ"ל הן:
- שני התחומים המובילים בקטגוריית הפקג' הם יחידות טיפול אוויר (כ-2.2 מיליארד אירו בשנה) וצ'ילרים (1.1 מיליארד אירו). לעומת זאת, התחומים הכי קטנים בקטגוריה הם המקררים האדיבאטיים (92 מיליון אירו) ומגדלי קירור (כ-130 מיליון אירו).
- תחומי הפקג' שנהנים מצמיחה בשיעור ניכר באירופה כיום הם קירור חדרי שרתים ויחידות טיפול אוויר אשר מכירותיו הוכפל תוך חמש שנים, משנת 2016 ועד שנת 2020.
- גרמניה מובילה בתחומי קירור חדרי שרתים ויחידות טיפול אוויר, ואילו המדינות הקרות (צפון אירופה) מובילות בנישת משאבות חום.
- מדינות דרום אירופה לרבות תורכיה מובילות בתחומי פאקג' על הגג (Rooftops) ו-VRF.
יצוא יחידות פקג' לאירופה
יצרני מערכות המיזוג והקירור הישראליים מפנים מאמצים בשנים האחרונות להגדלת יצוא יחידות הפקג' שלהם לשוק האירופי. המערכות מותאמות לצרכים והדרישות של השוק האירופי, אבל יש להביא בחשבון שהייצור המקומי של מזגנים ומערכות קירור מסחרי הוא עדיין בטל בשישים בהשוואה לייבוא ארצה של מוצרים אלו.
ישראל היא צרכנית גדולה של מערכות מיזוג וקירור ביחס לאוכלוסייתה ושטחה הקטן. עם זאת, גודלו של השוק המקומי אינו מספיק כדי להצדיק קווי יצור גדולים, המקנים ליצרן יתרונות גודל המאפשרים לו לפיכך להגיע לעלות ממוצעת נמוכה של יחידת מוצר נמכרת.
השוק המקומי בישראל אומנם צורך מעל ל-800 אלף מזגנים בשנה ועוד רבבות מערכות קירור מסחרי, אולם, הייצור המקומי, כמו של מזגני מיני מרכזי של תדיראן המורכבים בעפולה, מסתכם באחוזים בודדים מתוך כלל השוק.
הניסיונות של שני יצרני המזגנים הגדולים בישראל, תדיראן ואלקטרה, לפרוץ אל השוק האירופאי עדיין לא הבשילו לכדי השגת ייצוא רווחי בגודל משמעותי. עם זאת, אלקטרה פרסמה לפני למעלה מחמש שנים, כי היא מייצאת מעבה המשמש למערכת חימום בסכום מצטבר של כ-5 מיליון אירו לשני לקוחות אירופאים: ויסהאופט (wieshauft) וחברת וולף (wolf) הגרמניות.
לא מכבר פורסם כי מפעל המזגנים החדש של אלקטרה באשקלון, שהנו בבעלות חלקית (40%) של התאגיד הגרמני בוש (BOSCH), מתוכנן להגיע בתוך ארבע שנים לנתח שוק בשיעור של 10% מתוך שוק משאבות החום באירופה. משאבות חום אלו, המשמשות לחימום בפרט, מוגדרות כמנוע צמיחה של אלקטרה.
מדוע שוק הפקג' האירופי מתאים לייצוא הישראלי?
מזגני ומחממי פקג' מתאימים לייצוא ישראלי מהסיבות הבאות:
- חלק מהמוצרים בקטגוריה מיוצרים בארץ.
- חלק מהרכיבים והמכלולים של יחידות הפקג' מיוצר בארצנו. כלומר, ניתן לייצאם אל לקוחות שהם יצרנים מסוג OEM, הן בתור יד ראשונה (טיר 1) והן בתור יד שנייה (טיר 2) בשרשרת הייצור של המזגן, או מכשיר הקירור המסחרי.
- במזגן פקג' טמון, בדרך כלל, ערך מוסף גבוה יותר ליצרן מאשר במוצר מדף פשוט כגון מזגן מפוצל דירתי רגיל, קל וחומר מאשר במזגן נייד.
יתרה מכך, השוק באירופה מתאים לשמש בתור שוק יעד לייצוא ישראלי של מוצרי מיזוג וחימום אלו בשל הסיבות הבאות:
א) שוק מיזוג האוויר האירופי נמצא בצמיחה, והוא חזוי להמשיך לצמוח. זאת, בין היתר, עקב ההתחממות מזג האוויר (הטמפרטורות באירופה עלו ביותר מפי שניים מהממוצע העולמי במהלך 30 השנים האחרונות).
ב) הקירבה הגיאוגרפית של אירופה לישראל מוזילה, יחסית, את ההובלה הימית. יצוא הסחורות מישראל לאיחוד האירופי מסתכם בכ-14 מיליארד דולר בשנה ועוד כ-6 מיליארד דולר למדינות שאינן נמנות על האיחוד.
ג) מזגני פקג' מיועדים בעיקר לשוק המקצועי אשר מטבע הדברים אטרקטיבי יותר מאשר שוק המיזוג הביתי, ועדיין שוק זה פחות מקצועי וקל יותר לחדירה מאשר השוק המתוחכם יותר של מזגנים מרכזיים.
בהשוואה לכך, מכלול ואף רכיב של מערכת מיזוג אוויר, קירור או חימום מים, עשוי ליהנות מביקוש גבוה בקרב יצרנים אירופאים של המערכת כולה (טיר 1) או חלקים ממנה (טיר 2). אותו מכלול או רכיב עשוי להיות חומרה (כגון חלק מוצר העשוי ממתכת, פלסטיק ואף אלקטרוניקה), וכן תוכנה. זה יכול להיות מוצר ביניים כגון וילון למזגן, תרמוסטט או תוכנת פיקוד על מזגן.
"אנחנו מייצאים לאירופה רק רכיב אלקטרוני ייחודי אשר מיוצר אצלנו עד ריבוא (10,000) יחידות בשנה. לא כדאי למתחרים הנמצאים בסין לייצר סדרה קטנה ולא סטנדרטית כזו", חשף בפני יצואן ישראלי צנוע כיצד הצליח לחדור לשוק האירופי. חלק מהלקוחות של אותו תעשיין הנם מסוג OEM, וביניהם יצרן מערכות פקג' באירופה.
השוני במודל העסקי של היצואן
במה שונה המודל העסקי של היצואן בעת יצוא של מזגן שלם לעומת יצוא של רכיב חכם שלו בלבד?
פרסום
בעת יצוא של מוצר מוגמר, כזה המופנה לשוק העסקי (B2B) באירופה, נהוג להישען על המרכיבים הבאים במודל העסקי של היצואן הישראלי:
- מפיץ מקומי חזק באירופה, היכול לתת גם תמיכה טכנית למוצר הנמכר.
- נכונות למכור את המוצר הישראלי גם תחת שם מותג של המפיץ הנמצא באירופה. זאת, על מנת לחסוך קמעה בהוצאות שיווק גבוהות, בפרט אלו הנדרשות בעת בה המכירה השנתית המושגת באירופה היא עדיין בסכום צנוע.
חלופה יקרה יותר, אשר מחייבת 'כיסים עמוקים' וגם יכולת ניהול טובה, היא של רכישת בעלות ביצרן אירופאי.
- השתתפות בהוצאות שיווק של המפיץ בסכום השווה למאות אלפי יורו במדינת יעד גדולה, כנדרש על מנת לבנות שוק למוצר ייחודי קמעה.
בהשוואה לכך, בעת יצוא של רכיב בלבד, הנכנס אל תוך יחידת מיזוג אוויר המיוצרת באירופה, ניתן להישען על מודל עסקי המכיל את המרכיבים הבאים:
א)מכירה למספר יצרנים אירופאים בו זמנית. הרי הרכיב המיוצא ממילא מאבד את זהותו בתוך המזגן אשר אליו הוא מוכנס.
ב) שדרוג מתמיד של ביצועי הרכיב המיוצא. זאת, בין השאר, תוך פגישות עבודה אצל הלקוח התעשייתי באירופה.
ג) הוצאה כספית נמוכה מאוד לשיווק.
ד) הוספה הדרגתית של רכיבים משלימים המופנים כלפי אותו לקוח תעשייתי. הוספה כזו יכולה להיות דרך רכישת בעלות ביצרנים קטנים, בפרט מקומיים בישראל.
בדומה ליצוא הישראלי המוצלח הן של חלקי פלסטיק מורכבים והן של אלקטרוניקה לתעשיית הרכב, גם בשוק מיזוג האוויר, ובפרט בזה של מערכות מסוג פקג', נוכל להגדיל את היצוא השנתי לאירופה.
העמקת היצוא
היצוא התעשייתי של ישראל הינו כבר היום נתח גדול מתוך כלל הייצור התעשייתי שלנו, ואף צומח בשיעור שנתי ממוצע נאה. לצד זאת, שוק המיזוג והקירור העסקי (B2B) הוא שוק צומח בעולם ובין היתר, במדינות אירופה המתחממות, שחלקן מפותחות, אשר אנחנו רגילים לייצא אליהן.
לכן, מה יותר טבעי ליצואן ישראלי הפועל בשוק זה של מיזוג וקירור מאשר לבצע מיפוי של מדינות היעד הפזורות באירופה ולאור זאת, לכוון ואף להעמיק את היצוא שלו אל המתאימות ביניהן?
﮲הכותב הנו המייסד של מכון ציגלמן לחקר השיווק ומחברם של תשעה ספרים מקצועיים בתחום השיווק. ישראל הוא כלכלן, משפטן, מוסמך למנהל עסקים ומומחה לחקר שווקים. המכון בניהולו ביצע עבודות מקיפות של חקר שיווק ו/או תכנון שיווק לרבות בתחומי מיזוג, קירור, חימום ואנרגיה עבור למעלה מ-200 ארגונים.
